Türkiye'de B2B satış, kültürel nüanslar olmadan yapılamaz. İşte gerçek görüşmelerden öğrenilen teknikler.
İlk 30 Saniye: Kapıyı Açık Tutun
Türk KOBİ sahipleri meşguldür ve yabancıya temkinlidir. Hemen ürün konuşmayın.
❌ "Yazılım satıyoruz, ilgilenir misiniz?"
✅ "İyi günler, [Şirket] olarak [şehir]'deki [sektör] firmaları ile çalışıyoruz. Sizinle 2 dakika bilgi almak istedim."
Soru Sorun, Satmayın
İlk görüşmede en çok soruyu karşı taraf sormalı. "Şu an bu konuda ne kullanıyorsunuz?" "En büyük zorluk ne?"
Fiyat Sorusunu Erteleyin
Türk alıcılar fiyatı erken sorar. "Tam ihtiyacınıza göre fiyat verelim — önce 10 dakika anlamama izin verin" yanıtı çoğunlukla kabul görür.
İtiraz Yönetimi
| İtiraz | Yanıt |
|---|---|
| "Şu an bütçemiz yok" | Tam ne zaman değerlendirilebilir? 3 ay sonra mı? |
| "Başka firmadan alıyoruz" | Ne kadar memnunsunuz? Karşılaştırma yapalım. |
| "Düşüneceğiz" | Hangi bilgi karar vermenizi kolaylaştırır? |
Görüşme Listesi: İŞKO ile Hazırlayın
İyi görüşme hazırlıkla başlar: firmanın Google puanı, sektörü, web sitesi — hepsi İŞKO'da mevcut.